一、涉及紹興到武漢物流公司的采購概論，采購原則：減少流通環節、互惠互利、長期合作、共同發展。

　　二、采購方式：經銷、代銷、聯營。

　　三、決定采購因素：

　　1、商品知名度、質量優劣、價格優勢、包裝大小、失竊性；

　　2、供應商供貨能力；

　　3、縮短流通環節，能否提供最低的進價，最佳的服務；

　　4、能多提供雙方互利的促銷方案；

　　5、多提多毛利或讓利（含各種贊助廣告費及折扣）的商品；

　　6、能提供增加營業額或毛利的替代性產品；

　　7、種類”比品牌更重要。

　　四、采購程序：

　　1、選擇商品；

　　2、選擇供應商及讓供應商了解本公司及操作流程；

　　3、供應商報價（增值稅價）及商品相關證件；

　　4、洽談供貨交易條件（合作形式，結算方式）；

　　5、決定銷售商品進價及促銷事項及入場費等；

　　6、報備采購總監審閱（供應商及商品準入）；

　　7、簽定購貨合同；

　　8、建供應商檔案，入電腦存檔備案；

　　9、商品信息入電腦部存檔備案；

　　10、合同入電腦部存檔備案；

　　11、下初次定單；

　　12、新品上市須提前15天報備采購部，更改交易條件及價格須在采購部同意一月之后執行；

　　13、滯銷產品三個月，自動撤出賣場。

　　14、商品的自然淘汰及更替。

　　商品引進管理程序

　　供應商提供新商品

　　報價

　　報價、議價、交易協議

　　市場調查

　　商品委員會確定

　　建立商品檔案信息

　　下初次訂單

　　產品跟蹤

　　商品委員會：由市場部、采購部、、財務部成員組成。每周三由采購部組織供應商提供商品櫚及商品資料及廠商交易協議意向書。

　　目 的：是有效提高商品毛利率、提高貨架使用率、增加產品

　　結構合理性。所有引進新品須經商品委員會討論決定，

　　所有新品有三個月試銷期。

　　便利商店概論

　　便利商店在有限的賣場中，往往須陳列2,000~3,000項商品，方可滿足顧客需求，若以「麻雀雖小、五臟俱全」來形容便利商店，可謂十分貼切。

　　便利商店是屬小坪數、高回轉率和高毛利率之零售業態，故惟有賴以完善的商品采購，遴選符合效益的商品，才能發揮最大坪效，創造高利潤，而采購人員則是達成目標的關鍵人物。

　　采購人員的責任是汰換滯銷品與開發新商品，肩負商品銷售成敗之責，因此除培養其自身條件外，更須掌握便利商品采購原則，謹守完善的采購管理辦法，確保商品品質，方能發揮商品最大銷售利益。

　　便利商店在僅60~100平方米賣場中，為滿足顧客便利的需求，往往陳列品項須達2,000~3,000項，每平方米品項高達30種左右；相對于其它大賣場、多品項的零售業態而言，其商品采購難度可謂更高。在眾多商品中，要正確的篩選評估出最符合店鋪利益的品項，實須賴以完善的商品采購管理辦法。

　　采購人員的條件

　　商品采購優劣，影響公司利益至鉅，遴選采購人員，其應具備之條件如下：

　　（一）專業的商品采購知識。

　　（二）靈通的市場商品情報。

　　（三）清白的品德操守。

　　（四）勤奮的工作態度。

　　（五）高明的談判技巧。

　　（六）良好的廠商關系。

　　超市行業的采購系統與進場

　　于進場費

　　20年前，當美國工業開始依靠計算機時，就出現了進場費。在當時，增加或減少一個產品，計算機程序員都要重新編程，進場費用于支付編程費用，大約350美元。10年前這個費用漲致了每店單品1000美元。現在已發展到：在美國西部地區100家連鎖店收每項單品1萬美元，東部某些連鎖店可能收取4萬美元或更多。進場費已從支付正常操作費用變成了利潤的一部分。另據調查，在全美范圍，包括所有產品類別，供應商每一單品每店付42美元進場費。有不少供應商反映每種新產品他們要付30萬~150萬美元，相當于1/3~1/2的促銷預算。

　　在中國，一些國際連鎖公司稱他們最初是不收進場費的，只想通過談判得到更低的價格。但是，幾乎所有的公司都報告：他們沒能得到供應商足夠的讓步，最終還是采用了收取進場費的政策。進場費收取范圍為每單品收500元到10萬元。批發俱樂部或零售商收取1萬元到1。5萬元入場費；大型超市在3000元到5000元之間。進場費的多少因網點數、銷售額、產品而有很大差異，收取方式也非常靈活。如果一個公司不付進場費，零售商可能使用其他交易條款，如寄售或首次訂貨免費。另外還有返傭，依據產品銷售額來計算，幅度是從0。5~0。3%不等。

　　走出采購困惑

　　采購是一種代顧客購買商品的活動，因此，評價一個新產品的基本標準是商品的銷售力。然而，當大型連鎖超市公司紛紛引?quot;進場費"與"通道費"等概念時，采購變成了一種十分簡單的行為，進場費付得越高就越有可能被接受，否則，即使是好的產品也很難進入銷售網絡。目前，大型連鎖超市公司的進場費有些已經超過了全年利潤的總和，甚至是利潤的幾倍。一方面是經營的虧損，另一方面則收取高額的進場費。由此導致了一系列由采購所帶來的困惑。

　　困惑之一：來自于中小企業的好產品難以進入銷售網絡，即使進入網絡也會因缺乏周圍資金而難以支撐。然而中小企業往往是許多新產品的發源地，是市場有活力的象征。

　　困惑之二：受到進場費的誘惑，超市的貨架上可有可無的商品越來越多，貨架越來越緊，商品越來越雜亂，品類無法優化，消費者無所適從。銷售不好的商品也往往無法及時淘汰。進場費在公司總部所表現的是巨額利潤，而在門店則像瘟疫一樣正在削弱連鎖店的生命力。

　　困惑之三：開拓全國市場需要建立屬地化的采配系統，然而屬地化的采購量無法納入采購總量之中，因而也就無法共享指采購優勢。另一方面，公司總部也無法放棄集中控制的采購權。我國市場還沒有發展到供應商跟著連鎖網絡走，變"產地銷"為"銷地產"的階段。

　　是否有可能降低進場費或不收進場費？事實上很難做到。進場費已作為公司利潤的一個有機組成部分，進場費是一個國際化問題。目前超市公司的采購系統普遍存在一些障礙：1、計算機系統不完善；2、采購員缺乏專業商品知識與市場信息；3、獎懲系統混淆了采購員與店長的職能；4、采購與配送缺乏有效的協調。走出采購困惑，貴在完善計算機信息管理系統，提高采購員的專業水平和實戰能力。沒有現代化的采購就不可能有現代化的連鎖超市。

　　采購員要學會運用兩種影響力，一種是由公司的銷售力所賦予的，只要作為一個采購員，就會有這種影響力。另一種是靠自身努力而形成的影響力，包括對產品的了解，對市場的分析，對產品銷售力的判斷，以及良好的儀表與溝通技巧。總之，如果你離開一家大公司仍然能做一個出色的采購員，你的身價才得以體現。